前言：药品集中招标采购自从2000年启动以来，逐步扩大和规范。至2004年9月，国家六部委要求80%以上的医院销售产品在非赢利医院、部属、国营职工医院、部队武警医院中全面实行集中招标采购。虽然在此之前，13家医药行业协会对招标提出激烈反对。但国家相关部门还是坚决延续了集中招标采购政策，把它列为三项制度改革的最重要的一环。区域药品集中招标采购的执行在大中城市和富裕地区执行较好，在偏远地区执行略差。其每一次的集中招标产品价格均下降在20%——45%之间。对个别品种，下降幅度更大。国家的政策方向非常明确，降低流通行业的虚高利润差价。从而降低零售价！让利于患者。同时解决医药费用开支的高速不合理增长。这对多种模式销售的成长型医药企业是一个非常严重的市场政策因素，如何深刻了解药品集中招标采购政策的发展方向、规避产品招标风险、制定合理的招标应对策略、到具体确定合理的产品投标价格、标书的制作、议价竞标、连续招标的价格策略等一系列长期、短期及风险控制计划是必须提高到一个非常重要的地位的。否则产品的流标就意味着区域销售的完全失败。将会失去整个区域市场！下面从成长型医药企业的处方专业化推广、渠道推广、OTC推广等营销模式的角度来阐述如何应对药品集中招标采购！　　

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　　一、 政策因素分析：

　　目前药品招标的政策因素是：卫生部、国家计委、国家经贸委、国家药监局、国家中医药管理局联合下发文件。2001年11月15日海口的全国药品集中招标采购会议、2001年12月1日上海全国首届药品集中招标采购专题研讨会两会明确指出：----2002年70%以上的县级公立医疗机构要开展药品集中招标采购，招标药品要达到购进药品的50%以上。根据资料报道，目前全国所有省市非赢利及主要赢利医院系统均进行集中招标采购。

　　２００２年，我国通过集中招标方式采购的药品有３３９亿元，这个数字是２００１年的２.１３倍。目前，一些省、自治区、直辖市９成以上的县及县以上医疗机构都参加了药品集中招标采购。

　　北京召开的２００３年全国卫生工作会议上传来的信息了解到，为了有效遏制医药费过快上涨，卫生部除了制定并印发《全国医疗服务价格项目规范》，逐步实行医疗收费和药品价格公示制度、住院费用清单制外，还和有关部门在试点的基础上，制定了有关医院药品收入管理和药品招标采购的有关政策及管理办法，及时规范医院药品购销行为。卫生部部长张文康在会上说，目前各级各类医疗机构药品收入占业务收入的比重逐步降低。药品集中招标采购工作已从试点探索、小范围、分散组织进入到大规模、集中开展阶段，参加药品集中采购的医疗机构数量和招标采购药品品种范围都有了明显增加。药品集中招标采购和其它改革措施的效果日渐明显。目前，医疗费用增长过快的势头初步得到遏制。据统计，１９９０年至１９９８年，综合医院平均每次门诊人次和平均每日住院费用的年增长幅度分别为２６％和２４％。２００１年，这两个指标分别下降到９％和５％。１９９０年至１９９８年，综合医院平均门诊和住院费用的年增长幅度分别为２５％和２２％，２００１年分别下降到５％和４％，现在仍保持下降趋势。

　　2004年9月23日年卫生部、国家发改委、国家工商行政管理总局、国家食品药品监督管理局、国家中医药管理局、国务院纠正行业不正之风办公室六部委联合下发《关于进一步规范医疗机构药品集中招标采购的若干规定》，非常明确了要将药品集中招标采购进行下去的政策方向。主要是为改变目前医疗机构药品采购方式的弊端、增加药品价格的透明度、提高优质药品的市场占有率，最根本的目的是遏制了药品价格的上涨势头。紧接着2004年9月29日国家发改委又印发《集中招标采购药品价格及收费管理暂行规定》的通知，明确了中标药品的合理价格和中标后零售价格核定公式、中介机构代理服务费用标准进一步下调。同时更扩大了招标的医院范围，增加了国有企业（含国有控股企业）等所属非赢利医疗机构、军队及武警部队医疗机构均按照规定执行。

　　专家认为今后的政策发展方向为以下几个方面来进行相应的调整，注意保持政策连续性、突出政策针对性、考虑地区差异性和将一部分招标管理权限下放给地方。

　　具体要求会是：

　　1、针对简化招标程序问题：文件明确规定，SFDA数据库已公布或投标人已提交在有效期内的资质证明文件招标方不得要求投标方重复提交　

　　2、针对物价部门对中标药品价格核定难度大从而影响到招标进程的问题，文件规定中标药品价格由企业自主核定，国家药品卫生行政主管和物价部门进行抽查　

　　3、针对代理机构收费过多过高问题，文件建议废除按中标合同金额收取代理费的做法而代之以按中标品种收费，该建议已上报但目前尚物定论　

　　4、针对凡医保品种均参加招标所导致的部分品种断档不生产不配送问题，文件提出进行政策调整，将价格低且不易滥用的品种是否参加招标的管理权限下放给地方，省级招标采购机构决定　

　　5、针对各地招标过频加重企业负担问题，文件规定：每个招标人或组织每年的招标次数不得超过3次，不论每次的招标品种多少，并且县级和县级以下医疗机构只能参与省市级的招标，不得单独招标　

　　6、针对招标缺乏监管的问题，文件建议按照招标谁组织谁监管的原则，将组织和监管的职能明确为省级行政部门，要求招标的组织者须定期召开沟通会，建立监管组织，省级监察公证部门参与招标监管　

　　7、针对质量分层问题，由于各种类型的企业意见截然不同，如外企希望扩大专利范围，国企力主取消专利层次，各有各的理由，文件将保留原有的质量分层：即专利，GMP，非GMP

　　8、针对招标方收取投标方违约保证金无偿占有投标方资金的问题，文件建议取消保证金收取制度，代之以建立投标方不良记录登记制度，但4月份国家计委出台了保证金收取的文件，反映出政府各个部门在政策制定中有矛盾之处。

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